Как успешно подстроится под клиента и не превратиться в попугая?

Автор:

 

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодняшняя статья будет особенно полезна тем людям, которые сделали своей профессией сферу продаж, менеджмент и связи с общественностью. Не только им придутся по вкусу приведенные ниже советы, помогающие наладить контакт не только с клиентом, но и с обычным человеком.

На самом деле, мировоззрение индивидуума, индивидуальность и особенность, во многом читается с помощью общения, поз, мимики и конечно же поведения всецело.

Подстройка под клиента — это бессознательное повышение уровня доверия благодаря правильному и эффективному копированию поведенческой модели, а также особенностей личности.

 

СОДЕРЖАНИЕ:

 

 

Безболезненное внедрение в разум, позволяет более качественно выстраивать контакт с нужной особью на основании работы её «мира», а не вашего. Зачем нужна такая сложность и кропотливость, спросите вы?

Все строится вокруг понимания и вышеупомянутого доверия. Если клиент не расположен к продавцу или менеджеру, то даже совершив покупку, особь могут терзать тонны сомнений и оспаривания правильности решения. Особенно это касается дорогостоящих покупок.

А поскольку любой менеджер хочет заручиться долгосрочным сотрудничеством и плеядой постоянных клиентов, то количество приложенных усилий для достижения максимального результата может увеличиваться.

Клиент почувствует себя в родной тарелке тогда, когда продавец правильно и незаметно подстроится не только под канал восприятия личности, но и подберет верный «язык» общения.

Профессиональный и прирожденный мастер продаж никогда не станет навязывать клиенту неподходящую модель поведения. Думаю, вы становились жертвой неумелых попыток консультанта подойти к вам и спросить «Что подсказать?»

Подобная фраза напрочь убивает любое здравое желание поинтересоваться продуктом или попросить помощь с выбором, поскольку ни контакта, ни определения общего «языка» коммуникации не произошло. Так что же делать?

 

Какую фору дает подстраивание?

  1. На самом деле, в продажах главное влюбить в идею или в образ «счастливого обладателя изыска». Понимая выгоду, клиент всегда охотней принимает решение. Задача опытного продавца не «втюхать»товар, а аргументированно объяснить потенциальному покупателю, зачем он ему нужен. Ведь иногда человек до конца может этого и не осознавать.
    Он может купиться на рекламу, понты или статус. Основной идеей подстраивания на первом этапе взаимоотношений с особью, выступает надобность определить потребности для их удовлетворения с помощью приятного и незамысловатого диалога.
  2. Подстраиваясь к модели поведения клиента, вы сможете лучше понять его мотивацию и страхи. А чувствуя его эмоциональные переживания, вы выигрываете фору в один шаг.
    Проговаривая риски, надуманности и «скрытые» камни, вы помогаете ему развенчать половину надуманных проблем, связанных с покупкой или подписанием важного документа для сделки.
  3. Благодаря приему присоединения, вам открываются двери в тайны подсознания индивидуума. Вы демонстрируете, что с вами безопасно, что вам можно и нужно доверять.
  4. Проводя работу с таким подходом, вы делаете вклад на перспективу отношений. Честно признаться, психологические приемы в продажах базируются не только на банальном удовлетворении потребностей.
    На самом деле, клиент всегда зависим от оказываемого ему внимания и сервиса. В идеале, он покупает не только приглянувшийся товар или услугу, он покупает эмоции, продавца и оказанную ему профессиональную компетентность.

 

Какие секреты и хитрости вы можете применить на этапе подстраивания?

Самое главное, что вам нужно сделать, это определить тип мышления. Психологи на сегодняшний день выделяют три основных вида, что иногда переплетаются между собой, итак:

Визуальный

Визуальный тип мышления, проявляется в личности достаточно понятным образом. Например, в переговорах, люди этого типа, падки на визуальные эффекты в презентации или на иллюстрирование товарных преимуществ.

То бишь, они способны сделать правильный выбор только тогда, когда картинка полностью устраивает их зрительный вкус и ожидания. Задача менеджера, что на этапе подстраивания определил особенность, полностью сконцентрироваться на играх в эту сторону восприятия.

Слова (модальности), что наиболее характерны для этого типа мышления, зачастую выражены в следующие формулировки: смотреть, обозревать, видеть, наблюдать, использовать описание цвета, форм или текстур ит. д.;

Аудиальный

А вот типаж личности этого типа уж очень падки на словесные описания или акценты. Чаще всего в эту категорию попадают женщины. Именно поэтому, работа по телефону приходится им по душе и позволяет добиться немаленьких высот в карьерных достижениях.

Клиенты аудиального типа любят презентации текстового формата. Яркие эпитеты, красивые речи и эмоциональный посыл — самая ключевая особенность, благодаря которой им проще сделать свой выбор.

Как отличить клиентов такого типа? Очень просто! Они постоянно «торохтят», задают дюжину вопросов и стараются максимально четко и конкретно получать ответы на интересующие их вопросы.

Поэтому, работа менеджера или продавца с таким типажом, должна акцентироваться вокруг смысла слов говорить, описывать, менять тон повествования, слышать, делать ударения и красивые точки.

Кинестический

А вот этот вид мышления наиболее молчалив и краток. Его сутью выступает желание потрогать, пощупать, понюхать или ощутить. Люди такого типа маниакально зависимы от тактильных ощущений.

Им достаточно погладить материал и влюбиться в фактуру, нежели выслушивать дифирамбы о преимуществах товара. Поэтому, в маркетинге, часто используются призывы к действию по аналогии с «Эй, приди и подержи в руках, прикоснись и загляни!»

Это позволяет продавцам попадать сразу в наиболее активную точку восприятия. Если вы столкнулись с таким клиентом, просто дайте ему в руки приглянувшийся товар и следите за реакциями. Как стать успешным менеджером, зная эти тонкости мышления? Используйте следующие техники подстраивания!

 

Типы подстраивания

1. Язык тела

В языке тела отражается многое: и уровень понимания, и эмоциональное состояние, и даже отклик на чужие слова. Вдумайтесь, две трети объема поступающей информации человек выуживает невербально. Поэтому, эта зона заслуживает особой и глубокой проработки. Что включает в себя подстройка этого типа?

Позы

Обязательно следите за тем, что бы копирование не походило на представление или клоунаду. Старайтесь медленно и незаметно подбирать позу в которой находится клиент (скрещивание рук на животе, стойка ног, наклон туловища).

Жесты

Позаботьтесь о том, что бы жесты с вашей стороны исходили в максимально мягкой форме. Исключите угловатость и колкость в пальцах.

Движения

Кивки головой в знак согласия, копирование походки и ее скорость, должны быть максимально удобны не для вас, а для вашего клиента.

2. Речь

Сознание людей, антенной настроено на частоту восприятия человеческой речи. Слова нужны для того, чтобы уловить «официальный» посыл и смысл сказанного.

Когда менеджер подстроился к речи собеседника и конечно же к ее основному содержанию, то он успешно подсоединился и к большому миру оппонента. Всегда легче усваивать текст другого, когда она максимально схожа с твоей. Что в себя включает подстройка по речи?

Скорость (темп и ритм)

Обратите внимание на то, с какой частотой вылетают слова у оппонента. Постарайтесь максимально подстроиться под темпоритм для обеспечения наиболее комфортного восприятия и степени присоединения.

Голос (громкость и интонация)

Повышайте голос в том случае, если это делает собеседник, говорите тихо, если ему комфортно общаться шепотом. Но постепенно, беря инициативу в свои руки, вы сможете вывести клиента из «его» состояния. Это и есть подстраивание :p

Содержание

Слова паразиты, повтор окончаний фраз для выстраивания своего предложения, ключевые слова.

 

На этом точка!

Любите свою работу и своих покупателей, уделяя им, как можно больше профессионального внимания и сервиса. Подписывайтесь на обновление и советуйте блог друзьям! А в комментариях поделитесь веселыми историями с покупками!

До встречи на блоге, пока-пока!

Скачайте бесплатно мою книгу
"Как трансформировать себя в СУПЕР личность"
Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: :o(